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蓝波:生产和销售保健品 都要时刻思考顾客在想什么

2013-12-04 20:01:1739健康网
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核心提示:保健品的市场尽管增长潜力很大,但从1994年以来,在这将近20年间起起伏伏,这几年保健品行业才有所好转,而又面临这一个新的现状,即商超、电商等竞争,使得销售保健品的零售药店受到了较大的冲击。零售药店要怎么突围?云南健之佳健康连锁店股份有限公司董事长蓝波在会上分享了自己的几点经验。

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  图为蓝波在2013营养与保健食品市场高峰论坛会议照片(39健康网摄)

  顾客购买保健品 在乎的是品牌

  蓝波提出个人观点,顾客在购买保健品时,在乎的是品牌,也就是在乎保健品的品质。现在树立优秀的国内品牌的代表,汤臣倍健算一个;而国外品牌在中国经营的比较成功的就是纽崔莱。而品牌的价值不仅在保健品,就拿今年天猫在双十一收获350个亿的营业额来看,就是马云在利用天猫这个平台,联合了众多的线下品牌厂家而共同取得的胜利。

  他们成功的共同点在于,树立了品牌的价值。尤其在中国目前食品药品安全问题频发的情况下,品牌的价值尤为凸显。保健品厂家最好能在品牌建设上下一番功夫。

  站在顾客需求上,推出不同人群套餐

  而对于零售药店蓝波认为,保健品行业在药店的销售并不神秘,无外乎是陈列、促销、库存管理、人员管理等这些问题。但是又有一些特殊性,这是由购买保健品的老百姓决定的。

  蓝波根据保健品消费者不同的需求,把目标人群分为九大类,思考不同人群最关注的点在哪,然后推出提高免疫力、美容养颜等套餐,实践证明,其中男性套餐、女性套餐很受欢迎。

  为顾客归纳、思考 告诉买什么有什么效果

  现在信息海量,顾客知道吃什么好,不吃什么好,但是不同人怎么吃,吃多少,其实并没有量化、个性化。比如顾客知道每天多走路对身体好,但是走多少步才合适,怎么计算?那就需要借助我们零售药店的计步器去辅助监督。因此,保健品的生厂厂家、零售药店都要来为顾客归纳、思考,然后推出简单、易操作的产品。这样才能挖掘出消费者心理所需要的蓝海。

  培养药店营养师  提高药店导购销售质量

  蓝波指出,保健品并不是强制性购买药品,而且也未纳入医保行列,因此要结合实践,在销售保健食品时,强化销售员的营养知识,比如培养药店营养师,结合一些销售技巧,提高销售的成功率,这是在人员培训上可挖掘的一片蓝海。

    

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