图为蓝波在2013营养与保健食品市场高峰论坛会议照片(39健康网摄)
顾客购买保健品 在乎的是品牌
蓝波提出个人观点,顾客在购买保健品时,在乎的是品牌,也就是在乎保健品的品质。现在树立优秀的国内品牌的代表,汤臣倍健算一个;而国外品牌在中国经营的比较成功的就是纽崔莱。而品牌的价值不仅在保健品,就拿今年天猫在双十一收获350个亿的营业额来看,就是马云在利用天猫这个平台,联合了众多的线下品牌厂家而共同取得的胜利。
他们成功的共同点在于,树立了品牌的价值。尤其在中国目前食品药品安全问题频发的情况下,品牌的价值尤为凸显。保健品厂家最好能在品牌建设上下一番功夫。
站在顾客需求上,推出不同人群套餐
而对于零售药店蓝波认为,保健品行业在药店的销售并不神秘,无外乎是陈列、促销、库存管理、人员管理等这些问题。但是又有一些特殊性,这是由购买保健品的老百姓决定的。
蓝波根据保健品消费者不同的需求,把目标人群分为九大类,思考不同人群最关注的点在哪,然后推出提高免疫力、美容养颜等套餐,实践证明,其中男性套餐、女性套餐很受欢迎。
为顾客归纳、思考 告诉买什么有什么效果
现在信息海量,顾客知道吃什么好,不吃什么好,但是不同人怎么吃,吃多少,其实并没有量化、个性化。比如顾客知道每天多走路对身体好,但是走多少步才合适,怎么计算?那就需要借助我们零售药店的计步器去辅助监督。因此,保健品的生厂厂家、零售药店都要来为顾客归纳、思考,然后推出简单、易操作的产品。这样才能挖掘出消费者心理所需要的蓝海。
培养药店营养师 提高药店导购销售质量
蓝波指出,保健品并不是强制性购买药品,而且也未纳入医保行列,因此要结合实践,在销售保健食品时,强化销售员的营养知识,比如培养药店营养师,结合一些销售技巧,提高销售的成功率,这是在人员培训上可挖掘的一片蓝海。
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